Почему продающий текст лучше Вашего продажника?

20 Февраль 2017
(0 голосов)

Задумывались ли Вы о влиянии человеческого фактора на свой бизнес? Человек склонен ошибаться - выражение избитое, но если задуматься, мы увидим что, весь мир стремится исключить человеческий фактор из своей работы. Мы придумываем системы автоматизации, электронных помощников, консультантов, CRM системы, которые снимают часть механического труда с наших специалистов. Все это уменьшает не только количество ошибок, но и снижает себестоимость нашего продукта. Но не многие понимают, что продающий текст, это такая же рабочая единица, как например Ваш специалист по продажам, но с рядом Важных преимуществ:

bofer
  • Текст работает на Вас 24 часа в сутки, 7 дней в неделю и постоянно генерирует клиентов. Он продает. В самом деле.
  • Текст работает глобально. Им можно одновременно охватить огромную аудиторию (например на сайте).
  • Текст не требует зарплаты, для него не нужно придумывать сложных систем мотивации, чтобы повысить его продуктивность. Он не заболеет и не уйдет в декрет.
  • Текст привлекает высоко лояльных клиентов. Пользователь сам проявил инициативу найти и прочитать его, значит он имел изначальную мотивацию, это выгодно отличает тексты от холодных звонков.
  • Даже если у Вас нет опыта продаж, Вы все равно сможете написать приличный продающий текст.

Но у продающего текста и у менеджера по продажам есть сходства. Менеджер может работать эффективно или не эффективно. Может просто рассказать о продукте, а может заранее предусмотреть возражения и придумать верные ответы на них. Также и копирайтинг, если он сводится просто к написанию статей и наполнению контентом - он не будет продавать.

Рассмотрим несколько кейсов, которые показывают, что изменение даже нескольких слов в тексте, способно значительно изменить показатель конверсии:

1) Измение заголовка в рассылке привело к увеличению показателя открытий на 24%:

Не секрет, что e-mail маркетинг является одним из основных инструментов стимулирования продаж в сфере e-commerce. И именно этот инструмент зависит от копирайтинга, как ни кто другой.

Наш пример ярко иллюстрирует, что эсперименты с заголовком могут очень благотворно сказаться на успехе рассылки: добавление междометий ( Вот это да / В это не возможно поверить) увеличили количество просмотров на 24%.

tema-pisma

2) Добавление пояснения к форме подписки на рассылку привело к увеличению заявок на 84%:

Давая людям реальную причину для совершения действия, мы можем ощутимо увеличить показатель конверсии. Проверяя этот тезис на сайте ContentVerve.com пришли к удивительным результатам:

Добавив маркированный список к форме подписки, они увеличили прирост подписок почти в 2 раза! Чаще всего, чтобы заинтересовать пользователя, достаточно добавить всего несколько булитов с пояснением того, что реально получит пользователь, сделав то, что Вы от него хотите.

poyasneniya-k-podpiske

3) Изменение пары слов в форме регистрации сайта способно как повысить конверсию, так и серьезно снизить ее:

Любые изменения можно и нужно тестировать, так считает и наш следующий респондент. Изначально, он был уверен, что добавив политику конфиденциальности к форме регистрации он увеличит конверсию. Подвергнув новую форму A/B тестированию он пришел к удивительным выводам: колличество подписчиков уменьшилось на 19%.

Regsitraciya-na-saite-snizhenie-1

Результат показался не логичным и продолжая тестировать различные варианты, все таки удалось найти формулировку политики конфиденциальности, которая увеличила конверсию на 19.5%

 Regsitraciya na saite uvelichenie-2

Вывод: не смотря на то, что политика конфиденциальности призвана снять возражения пользователей касаемо безопасности их личных данных, само слово “спам” имеет негативный оттенок. Помещая это слово рядом с призывом к действию, мы автоматически вызываем подсознательную негативную реакцию.

4) Замена одного слова в конверсионной кнопке повысила колличество обращений на 15%:

Компания MatchOffice является крупным риелтором и имеет межданародный портал по здачи недвижимости в аренду.

Те, кто имеют дело с продажей услуг прекрасно знают, что заявка с сайта на расчет услуги или запрос на предоставление дополнительной информации это еще не продажа, но полноценный лид, которому до продажи остался один шаг. Знал это и наш респодентент, поэтому и решил провести эксперимент, который повысил колличество заявок на 15%

недвижка1

Безусловно, на кликабельность кнопки влияет не только текст, написанный внутри нее, но и дизайн, цвет форма, ее расположение в контексте. Но казалось бы, смысл текста внутри кнопки ничуть не поменялся… заказать… получить, какая разница?

Вывод: Слово “заказать” подсознательно ассоциируется с платным действием, более того, оно “обязывает”. Чтобы что-то заказать, пусть даже и бесплатное, мы должны иметь определенное соотношение внутренней мотивации и лояльности к продавцу. В то время как “запросить” не вызывает у нас возражений т.к.воспринимается как сделка.

В подтверждении этого тезиса говорит и второй пример из схожей тематики, в данном случае конверсия возросла на 38%.

недвижка2

5) Рерайтинг пояснительного текста добавл 5% скачиваний:

Люди не любят читать. Это достаточно известный тезис, на сегодняшний день проведена куча исследований на тему того, как люди читают текст на сайте и как просмотривают контент. Благодаря им, мы теперь знаем, что текст на сайте читается отрывками, люди обращают внимание в основном на заголовки, перечисления и выделения, абазы текста если и воспринимаются, то просто пробегаются глазами, при этом, шансы есть только у абзацев не превышающих 5 строк и т.д.

Учитывая это, пояснительный текст на сайте FreeMake подвергся рерайтингу: был изменен объем текста, увеличен шрифт, переформулированы сами фразы, теперь они стали более емкими, конкретными. Результат - конверсия возросла на 5%.

poyasnitelnyi tekst

6) Образец продающего текста от WallStJournal, как легенда копирайтинга:

Ну и в качестве последнего примера продающего текста, хочется привести рассылку для газеты The Wall Street Journal, которая уже давно стала иконой копирайтинга. Это письмо работало на протяжении 30 лет, привлекая подписчиков газеты, продавая им мечту о красивой и успешной жизни.

WallStJournal-письмо

Однако, все продажи, будь то продажи менеджера или генерация клиентов с помощью текста, строятся на маркетинге. Мы конечно можем продавать потребителям то, что им совсем не нужно, но тогда довольных клиентов у нас не будет точно. У наших потребителей есть определенные потребности и проблемы, которые они хотят решить. Наша задача разогреть их, напомнить о проблеме, предложить решение и замотивировать читателя к немедленной покупке. Для этого Вам придется заняться исследованиями.

 

-->
Инна Седова

Старший копирайтер студии bofer: разработка продающих текстов для сайтов, лендингов, видео-презентаций. Участие в проектах по неймингу и разработке слоганов.

JoomShaper