Триггеры – продающие уловки на сайте
Еще совсем недавно, мы располагали случайными, отрывочными сведениями, о поведении пользователя на нашем сайте, но только не сегодня. Сегодня у нас есть множество инструментов для анализа, начиная бесплатными инструментами яндекс метрики (например вебивизор) и заканчивая eye-tracking инструментами, которые позволяют нам понять кудаименнонаправлен взгляд пользователя в данный момент. Таким образом, дизайнер, который хочет сделать действительнопродающий сайт, больше не может позволить себе действовать наугад, потому что конкуренты уж точно воспользуются современными инструментами взаимодействия с пользователем и откусят от трафика, который прошел мимо нас.
Первым делом, мы выделим одну большую группу триггеров, которые направлены на снятие возражений. Ведь что отделяет пользователя, впервые зашедшего на Ваш сайт, от покупки? Верно, внутренние барьеры, вроде: "я сделаю это потом", "я их не знаю", "это дорого" и т.д.
"Это дорого"
Очень сложное возражение, но и с ним можно работать, ведь, как и все в этом мире, цена воспринимается относительно. Владельцы ресторанов уже давно знают этот психологический фокус и уже давно используют в практике: помещая в меню устриц стоимостью 8 000 руб. они вовсе не рассчитывают, что их кто-то купит, но вот стейк, стоимостью 2 000 руб., на их фоне будет смотреться не таким уж и дорогим приобретением. Итак, все что нам нужно, предложить пользователю несколько вариантов "пакетов", пускай он выбирает не "купить или не купить", а "что именно купить".
Эффект сравнения можно также усилить в тексте. Гаджет стоимостью 4 000 руб. можно выгодно сравнить с двумя походами в ресторан и т.д.
"Я их не знаю"
Для снятия этого возражения, Вам следует добавить своему сайту чуть-чуть авторитетности, добавьте раздел "о нас говорят" или "мы в СМИ". Ведь пользователь вовсе не хочет выбрать самое лучшее предложение на рынке, он боится выбрать худшее.
"Можно ли им доверять?"
Популярность, сопутствующая Вашему продукту или услуге, может сокрушить любое недоверие к нему и подстегнуть интерес. Предъявите пользователю Ваши награды и отзывы Ваших клиентов, докажите, что Вы не вчера вышли на рынок и Вас уже признали другие.
"Какие у меня гарантии?"
Все бояться ошибиться, большинство пользователей готовы сделать импульсивную покупку, но если завтра коллега по работе скажет что есть другой, более дешевый магазин, вчерашняя покупка будет восприниматься именно как ошибка.
Добавьте пользователю максимум определенности, возврат денег или гарантия низкой цены позволят ему сэкономить свое время, ведь зачем мне искать дальше, если я могу прям сейчас решить свою задачу, при этом с чувством уверенности в себе.
"Это слишком сложно"
Слишком большое текстовое описание, сложные варианты опций, отсуствие визуализации - самые распространенные ошибки на любительских сайтах. Даже если у Вас сложный продукт, это Ваша головная боль. Именно Вы должны проработать его подачу так, чтобы продукт представлял из себя набор простейших составляющих. Не заставляйте пользователя думать.
"Мне лень этим заниматься"
Пожалуй одно из самых распространенных возражений, решив его, Вы можете увеличить продажи в разы. Далеко не каждому пользователю хватит мотивации даже для того, чтобы позвонить менеджеру и задать интересующие вопросы, не говоря уже о том, чтобы читать и сравнивать текстовые описания. Разместите на сайте онлайн калькулятор стоимости услуг, или конфигуратор анкетного типа, для подбора сложного оборудования. Этим Вы и колл-центр разгрузите и увеличите количество заявок с сайта.
"Я сделаю это потом"
"А завтра вовсе забуду, но потом, когда прижмет, куплю у конкурента" заканчиваем мы. Ну уж нет! Счетчики обратного отсчета и элементы, показывающие ограниченность ресурса позволят нам заполучить эту часть трафика (ведь, найти и упустить гораздо обидней, чем вовсе не найти).
"Я спешу"
Очень распространенный барьер при совершении покупки. Факт в том, что все всегда куда-то спешат, но продавать свой продукт нам как-то надо. Предоставьте пользователю возможность совершить заказ в один клик (желательно без регистрации), а после этого отпустите торопыгу по своим делам.
Группа триггеров, которую мы не знаем как назвать...
Все любят играть
Добавление игровых аспектов на сайт позволят увеличить среднее время посещения а также повысить уровень лояльности случайного посетителя. Более того, они почти всегда запоминаются, и тот сайт "с прикольной штукой" создаст wow эффект, выделяясь на фоне конкурентов. Нет, я не говорю про тетрис, хотя и такой нелепый пример использовался на сайте Минобороны. Вам нужно обыграть вашу тематику.
Так, например, оператор Tele2 предлагает избавиться от Вашей старой симки выбрав для этого весьма необычные способы, в списке фигурируют голодная коза или лазер. Можно также вспомнить старую добрую "крутилку" на яндекс-погоде, которую можно было крутить до тех пор, пока не отвалится ручка (в прямом смысле). Также, с задачей хорошо справляются различные тесты, размещенные на сайте, показывающие, какой ты пользователь нашего бренда. По итогу Выдается веселое описание, учитывающее Ваши ответы, сдобренное большим колличетсвом хорошей графики (не забудьте кнопку "поделиться", многие захотят похвастаться результатом в социальных сетях).
Социальное доказательство
Очень распространенный способ склонить человека к покупке - привести социальное доказательство. Раньше для этого использовали отзывы, но с прошествием времени, авторитет отзывов стал снижаться (ведь отзывы можно придумать самостоятельно или заказать у фрилансеров). Есть другой способ! Если у Вас есть большое сообщество в facebook или VK, не стесняйтесь этим пользоваться. Установите на сайте соответствующий виджет, показывающий количество подписчиков. Вы убьете сразу двух зайцев:
1) подстегнете интерес - "если столько народу отслеживают их контент, наверное это что-то стоящее",
2) это снимет вожражение "можно ли им доверять" - "если у них такое большое сообщество, значит они уже давно присутствуют на рынке".
Авторитет и чувство общности
Все люди испытывают потребность ощущать себя частью группы, подростковые субкультуры, пожалуй, самый яркий пример, но с возрастом это не проходит, просто становится менее заметным. Мы делимся на группы постоянно (политика, футбол, музыка), так почему не использовать этот подсознательный инстинкт в работе?
Покажите группу людей на своем сайте (как это делает БизнесМолодость) - если пользователь проассоциирует себя с группой, это будет стимулом присоединиться к ней. Также, хороший способ повысить авторитет в глазах пользователя - демонстрация изветных личностей, использовавших Ваш продукт. Тот же эффект будут иметь известные бренды Ваших партнеров, размещенные на сайте.
Допродажи
Виджет "с этим также покупают", или "возможно Вам понравится", это не только способ увеличить средний чек. Этот виджет работает также, как триггер - стимулирует к покупке в принципе, за счет вовлечения пользователя в каталог продукции. Вариантов исполнения самого функционала - множество, начиная от сложных сервисов, учитывающих алгоритмы поведения миллионов пользователей (которые используют ведущие игроки интернет-рынка), заканчивая самодельным подсовыванием популярных товаров.
Кстати, подсовывать товары можно не только на своем сайте, Вы можете использовать таргетированную рекламу, чтобы напомнить пользователю, что он забыл кроссовки в Вашей корзине.
Показать спрос
Есть множество людей, испытывающих инстинктивное желание присоединиться к очереди, которую они случайно увидели на улице. Покажите пользователю, что он не первый, кто заинтересовался Вашим продуктом. Более того, Вы можете показать, что в данный момент Вашим сервисом пользуется 300 человек, или, этот товар уже купили 100500 раз и пока он думает, стало уже 100502. Счетчики сами по себе привлекают внимание.
Внимание: плохо!
Не стоит увлекаться и пихать на сайт все подряд по списку. И уж если Вы что-то используете, позаботьтесь о том, что это работает корректно. Так ,например, "проспавшие" счетчики или онлайн помощник находящийся в оффлайне, в тот единственный момент, когда он нужен, понизят лояльность пользователя в разы. Также, позаботьтесь о том, чтобы выскакивающее окно этого консультанта не загораживало функциональные элементы сайта (например выпадающее меню).